Ar kada nors pastebėjote, kaip vos pamatę ryškų užrašą „-50 %“ ar „Paskubėkite – prekių kiekis ribotas!“, akimirksniu pajuntate norą pirkti? Net jei visai neseniai prisiekėte taupyti ar pasakėte sau „šį mėnesį nieko nereikalingo nepirksiu“, staiga ranka tiesiasi prie tos akcijos prekės, o galvoje sukasi mintis „gal man visgi to reikia?“ Nesijaudinkite, jūs ne vieni. Šiandienos marketingas taip puikiai išmano žmogaus psichologiją, kad net patys stipriausi valios meistrai kartais pasiduoda šiems gundantiesiems triukams.
Nuolaidos ir akcijos nėra tik paprasti skaičiai ar atsitiktiniai pardavėjų sprendimai. Už jų slypi ištisa strategija, kuria siekiama sukurti emociją, priversti mus jausti, kad galime prarasti kažką ypatingo, arba tiesiog sukelti mažytį džiaugsmo pliūpsnį. Bet ar kada nors susimąstėte, kodėl mums taip sunku atsispirti šiai „akcijų magijai“? Kodėl stengiamės sugriebti viską, kas pigiau, net jei namuose jau turime pilną spintą tų pačių daiktų? Panagrinėkime, kaip marketingo triukai priverčia mus pamiršti logiką, atsisakyti planų ir kartais tiesiog neatsispirti impulsui. Be to, sužinosite, kaip nepamesti galvos ir priimti protingus sprendimus, net kai viskas aplink atrodo kaip „geriausias pasiūlymas gyvenime“. Pradėkime!
Marketingas ir psichologija: už „akcijų magijos“
Trūkumo įspūdis
Vienas iš pagrindinių principų, kuriais remiasi akcijos, yra trūkumo sukūrimas. Kai matome užrašą „paskutinės dienos“, „ribotas kiekis“ arba „skubėk – prekių liko nedaug“, mūsų smegenys įsijungia į veikimo režimą. Trūkumas sukelia baimę prarasti galimybę (angl. FOMO – fear of missing out), todėl jaučiamės priversti veikti greitai, net jei racionaliai suprantame, kad tai nėra būtina.
Džiaugsmas dėl sutaupytų pinigų
Nuolaidos sukuria jausmą, kad laimime. Kai matome didelę procentinę nuolaidą arba skaičius, išryškintus raudona spalva, mūsų smegenys interpretuoja tai kaip „pergalę“. Net jei realiai sutaupome tik kelis eurus, jaučiamės sumanesni ir ekonomiškai atsakingi.
Socialinis įrodymas
Kai matome, kad kiti žmonės perka tą patį produktą, akcija tampa dar patrauklesnė. Užrašai, tokie kaip „perkamiausias produktas“, arba eilės prie parduotuvės durų (ypač per išpardavimus) siunčia signalą, kad tai, kas siūloma, yra tikrai vertinga.
Gudrus marketingas: 4 triukai, kurie veikia
- Riboto laiko pasiūlymai
„Tik šiandien“, „-30 % iki vidurnakčio“ – tai strategijos, skatinančios impulsyvų pirkimą. Ribotas laikas sukuria spaudimą veikti dabar, nes bijome prarasti galimybę.
- Kainų palyginimas
Prekės su dviem kainomis – „buvo“ ir „dabar“ – akimirksniu patraukia dėmesį. Net jei senoji kaina niekada nebuvo reali, kontrastas sukelia įspūdį, kad pasiūlymas yra ypatingas.
- Komplektai ir nemokamos dovanos
Strategijos, pavyzdžiui, „perki vieną – antrą gauni nemokamai“ arba „įsigyk už 50 € ir gauk dovanų“, leidžia klientui jaustis, kad jis gauna daugiau nei moka. Tai stimuliuoja norą įsigyti daugiau.
- Lojalumo programos
Taškai, kuponai ar „pirk 10, gauk 1 nemokamai“ schemos sukuria įsipareigojimo jausmą. Mes ne tik perkame, bet ir jaučiamės pririšti prie tam tikro prekės ženklo, nes norime „uždirbti“ savo privilegijas.
Kodėl sunku atsispirti?
Marketingas remiasi natūraliais žmogaus elgsenos modeliais. Mes mėgstame gauti daugiau už mažiau, o reklama sumaniai manipuliuoja mūsų emocijomis, sukurdama jausmą, kad be tam tikro produkto ar paslaugos būsime pralaimėję. Be to, šiuolaikinės technologijos leidžia rinkodaros specialistams naudoti tikslinę reklamą, kuri dar labiau gundo paprastą vartotoją.
Kaip neprarasti sveiko proto?
- Paklauskite savęs, ar tikrai reikia? Prieš pirkdami, skirkite kelias minutes apmąstyti, ar jums tikrai reikia to daikto.
- Neapsigaukite procentais. Didelė nuolaida nebūtinai reiškia didelį sutaupymą – patikrinkite, ar tai tikrai gera kaina.
- Stebėkite savo emocijas. Ar perkate, nes jaučiatės spaudžiami, ar todėl, kad jums tikrai reikia?
- Planuokite iš anksto. Sudarykite pirkinių sąrašą ir laikykitės jo.
Akcijos ir nuolaidos yra galingas marketingo įrankis, meistriškai išnaudojantis mūsų psichologinius impulsus. Nors jas sunku ignoruoti, sąmoningas vartojimas ir savikontrolė padės atsispirti pagundoms ir priimti racionalius sprendimus. Atsiminkite – tik jūs kontroliuojate savo piniginę, o ne reklamos kūrėjai!
Nuotraukos asociatyvinės ©Canva.
